<마케팅> 바이어, 딜러 발굴 방법 (email을 통한 7가지 방법)

우리 나라에 인터넷 문화가 보급되면서 수없이 많은 인터넷 사용방안이 활발하게 논의되어 왔고 그 중 무역거래와의 접목이 국내는 물론 다수 해외 기업들의 초미의 관심사였다. 그러나 실제로 게임시장이나 일반품목의 쇼핑몰을 제외하고는 온라인상에서의 B2B 거래 성사율은 기대만큼 만족스럽지 못한 것이 현실이다. 이에 온라인을 통한 바이어 발굴과정을 단계별로 짚어봄으로써 제반 문제점을 파악하고 현실적 도입방안을 모색해 실제 거래선을 성공적으로 확보하는 데 도움이 되고자 한다.

 

과거 오프라인 무역거래에는 필요했지만 현재는 일반 무역회사에서 거의 사용하지 않는 것으로 텔렉스라는 것이 있다. 그 당시는 글자당 비용이 정산됐기 때문에 대부분 약자를 사용했다.(예: please pls, advice adv 등등) 이 영향으로 글자당 비용 정산과 상관없는 도구인 팩스를 사용하는 지금까지도 무역거래를 위한 서신교환시 많은 무역인들이 무의식적으로 약자를 사용하고 있다. 이러한 상황에서 사진이나 방대한 양의 정보를 한꺼번에 수천 수만의 잠재 거래선에게 보낼 수 있는 이메일이 경제적인 도구임을 의심하는 사람은 아무도 없을 것이다.

 

그러면 도대체 이메일을 어떻게 사용할 것인가?

그러나 이메일을 통한 마케팅은 스팸메일로밖에 취급 받지 못하고 있어 무작위 추출을 통한 E-마케팅의 실패는 온라인에 관심이 있는 무역인들이라면 한 번쯤은 경험해 보았을 것이다. 이러한 문제점을 보완하기 위해 많은 무역인들이 마케팅 내용을 잠재 바이어들에게 송부할 때 받는 사람란의 메일주소를 입력시켜 보내서 수신인에게 스팸메일이 아님을 알리려는 노력들을 하고 있음에도 회신 성공 가능성은 희박하다. 그러면 이러한 문제를 해결하기 위한 방법을 짚어보자.

 

- 수출가능국가 분석(KOTIS)

새로운 국가 개발도 좋지만 일차적으로 기존의 관련 아이템들이 어느 나라로 어느 정도 수출되었는가를 파악한 후 공략대상 국가를 결정하여 반응을 확인하는 작업을 먼저 하도록 한다.

 

- 해당품목에 대한 국가의 공공기관정보 리스트 이용

 

품목별 목표국가의 공신력 있는 기관의 회원 DB에 접근할 수 있는지 확인하고 개인기관이라 하더라도 업체 리스트 DB를 제공하는 사이트를 찾는 데 주력하라. Yellow Page는 좋은 도구가 아니다.

 

- 담당자 파악

잠재바이어 리스트가 확보되면 담당자 이름을 파악하여 지속적으로 DB를 업데이트 해야 한다.

 

- 메일을 디자인하자

어느 정도 계획했던 잠재바이어 리스트가 정리되면 메일을 포장하자. 일반적으로 Dear, Mr., Sirs, 하는 식의 기본 팩스 문구만 사용해서는 시선을 끌 수 없어 대부분 읽어보지도 않는다. 각 품목에 맞는 페이지 모양과 색깔을 선정하여 메일을 포장하고, 내용은 분명하고 간략해야 한다. 시선을 3초 이상 잡을 수 있도록 제목, 가격, 주요사항을 부각시키고 다른 기본적인 인사말은 무시해도 좋도록 만들어야 한다.

 

- 시스템화

위에서 언급했듯이 최초 마케팅 단계에서는 동시다발메일로 시작할 수밖에 없으므로 충실한 정보제공자로 인정받기 위해서는 온라인을 통한 마케팅시 동시에 수천 개의 회사에 동보전송을 하더라도 메일을 받는 각각의 회사는 자신의 이메일 주소나 담당자 이름만 보이도록 하는 프로그램을 사용하여 바이어가 자사가 동시다발메일을 받는 200개 또는 300개 중 하나의 회사라고 느끼지 않도록 해야 한다.

- A/S를 철저히 하자

위의 사항에 의거해 실제 마케팅을 진행하더라도 상당수의 회신이 delivery failure 아니면 delete 요청 회신이다. 그러나 그 회신들을 절대 무시하지 말고 DB를 업데이트 시켜야 한다. 특히 상당히 흥분한 내용의 메일을 받는 경우도 있는데, 이에 대해서는 반드시 정중한 사과의 회신을 하여야 한다.

 

- 지속적인 DB 개발

초기 단계에 만들어 놓은 DB를 3개월 이상 방치하면 그 DB는 생명력을 잃는다. 그래서 DB를 통한 마케팅을 진행하며 동시에 지속적으로 업데이트와 국가별, 품목별, 도시별 등 세분화 작업을 해야 한다.

 

이러한 몇 가지 기본적인 노력들을 바탕으로 충실한 DB가 완성되면 기대 이상으로 회신율이 향상되어 머지않아 실 계약을 성공적으로 이끌어낼 수 있을 것이다.