<비즈니스 미팅>바이어가 공장을 견학할 때 반드시 확인해야 할 것들

해외수출을 위해 바이어가 공장을 견학하러 방문할 때 바이어가 공장에 오기 전 다음 사항들을 꼭 확인하는 게 중요합니다.

 

첫째, 누가 미팅에 참가하는가?

둘째, 견학시 돌아가는 기계들 중 대체해야 하는 기계가 있는가?

혹은 라인 전체가 수정되는 분야가 있는가?

셋째, 설치 완료일은 언제인가?

넷째, 공장 내 안전 규칙은 무엇인가?

 

첫째, 누가 미팅에 참가하는가?

 

미팅에 누가 들어오는지 모르면서 미팅을 하는 사람이 있나 라고 생각할 수 있습니다. 그러나 대기업은 구매자가 사용자가 아닌 경우가 대부분입니다. 즉, 구매는 본사 엔지니어가 하더라도 사용자는 해당 공장이 되는 것이죠. 대부분의 공장은 자신들이 익숙해있던 기계를 쓰고 싶어하기 때문에 본사의 글로벌 스탠다드 전략이니, 중앙 집중화 구매 전략 등은 신경쓰지 않고 자신들의 편리함과 익숙함이 우선 순위가 됩니다. 또한 본사 사람이라도 해당 공장의 특수성은 모르는 경우가 대부분입니다. 그래서 바이어 쪽에서 누가 들어오는지 확인을 꼭 하고 가능하면 구매자와 사용자를 한꺼번에 만나는 것이 시간을 가장 효율적으로 보낼 수 있는 방법입니다. 한국 중소기업에서 영어를 잘 하는 사원이나 통역원가 엔지니어만을 바이어 공장에 파견하는 것은 큰 실수입니다. 그것은 전략적으로 세일즈를 할 수 있는 기회를 놓치는 실수이기 때문입니다. 엔지니어는 직업적 특성상 문제를 포괄적으로 접근하기 보다는 구체적이고 해결을 위한 문제로 접근을 하기 때문에 나무만 보고 숲을 못 보는 경향이 큽니다. 영어를 아무리 잘 하는 통역원이라고 해도 그 시장에 대한 이해는 전무하고 비즈니스 전략은 생각도 해보지 않은 사람이라서 단순히 한국어를 통역하는데에만 그치는 경우가 대부분입니다. 그러므로, 반드시 영어를 잘 하면서, 전략적 사고를 하는 사람을 동행하는 것이 필수입니다.

 

둘째, 견학시 돌아가는 기계들 중 대체해야 하는 기계가 있는가? 혹은 라인 전체가 수정되는 분야가 있는가? 견학시 보는 제품이 6개월 후 바뀐다고 했을 때 견학 때 봤던 라인을 기준으로 디자인을 하면 일을 두 번 해야하는 경우가 발생합니다. 우리가 취급하는 기계는 발주 후 고객 사이트까지 들어가는데 보통 6개월이 넘는 시간이 걸립니다. 그러므로, 반드시 현재 우리가 견학하고 있는 라인이 그때도 있을 라인인지 확인하는 과정이 반드시 필요합니다.

 

셋째, 설치 완료일은 언제인가?

 

설치 완료일은 여러 가지 변수를 가지고 있습니다. 가장 큰 변수는 바이어 측 공장 일정입니다. 기계가 바이어 측 공장에 도착하고도 바이어 공장에서 라이에 있는 다른 기계들을 옮겨야 한다면 기계 도착 후 2주 정도 idle time이 될 수 있습니다. 그래서 반드시 설치 완료일이 언제까지 되야 하는지를 미리 논의함으로써 바이어 측이 미리 자신들의 공장 내부 일정을 조정하도록 유도하는 것이 반드시 필요합니다. 아무런 사전 계획이나 확정 없이 기계가 들어갔을 때 엔지니어를 파견하면, 엔지니어들의 시간과 인력만 낭비가 됩니다. '아무렴 바이어가 그렇게 대책없이 하겠어' 라고 생각할 수도 있지만 미국 대기업을 상대하다 보면 내부 커뮤니케이션 실수로 인한 어이 없는 실수를 종종 보게 됩니다. 그렇다고 문제가 발생한 시점에서 바이어와 싸울 순 없겠죠? 그러니까 미리미리 바이어를 준비시키는 것이 필수입니다.

 

넷째, 공장 내 안전 규칙은 무엇인가?

 

공장의 안전 규칙은 문서로만 봐서는 왜 그런지 잘 모릅니다. 그러므로 반드시 바이어가 공장에 방문했을 때, 해당 공장의 안전규칙에 대해서 물어보며 확인하고 가능하다면 해당 공장의 안전 교육도 함께 받으면 좋습니다. 안전규칙에 대한 이해는 그 바이어에게 제품을 오랜 기간 제공할 수 있는 일종의 자격증 확보라고 해도 좋으므로

철저히 문서화하고, 내 것으로 만드는 것이 필수입니다.