<비즈니스 방법> 첫만남 바이어에게 신뢰 얻는 기술 3가지 행동법

어떤 만남에서든 첫인상이 매우 중요하다. 절충과 교섭이 쉽지 않는 비즈니스 세계에서도 실은 초기에 어떤 인상을 남기느냐가 후반부에 결정적인 영향을 준다. 작은 손길, 눈빛 혹은 사소한 행동거지는 무의식적으로 상대에게 영향을 준다. 신뢰감을 줄 수도 경계심을 일으킬 수도 있다. 뭔가 모르게 끌리는 사람이 되고 싶다면  다음 3가지 행동의 기술을 염두해 보는 것은 어떨까? .

 

1. 제대로 악수하라

 

뉴욕 타임즈(NewYork Times)에서 악수에 대한 흥미로운 조사 결과를 발표했다. 공중전화 박스에 일부러 25센트짜리 동전을 대상자들이 잘 보이는 곳에 떨어뜨린 다음, 동전을 잃어버렸는데 혹시 보았는지 질문했다. 조사는 2번으로 나누어 진행되었는데, 2번째에서는 1번째와 달리 악수를 청한 후에 질문했다. 결과는 놀라웠다. 처음 대다수가 동전을 보지 못했다고 시치미를 뗐던 것과 달리, 악수를 청한 경우 전체 75명 중 61명이 동전을 돌려준 것이다. 악수가 상대에게 신뢰를 심어줘 거짓말을 못하게 만들었다는 분석이다.

때로, 악수는 스무 장이 넘는 계약서보다도 더한 가치를 가진다. 뉴욕의 다이아몬드 업계에서는 수백만 달러의 다이아몬드가 서면 계약이 아닌 악수에 의해 거래된다. 초기 유대인 상인들의 전통에서 시작된 악수 거래는 지금도 상인들 사이에 관례로 남아있다. 악수를 한다는 것은 어떤 의미일까? “안녕하세요, 나는 우리가 서로에게 관심을 가지게 될지 가늠해 보기 위해 당신과 잠시 대화를 나눌 의향이 있어요”라는 뜻이다. 당신의 손이 상대방의 손과 맞닿는 순간 두 사람은 잠재적인 신호를 주고 받는다. 짧은 순간의 접촉으로도 “나는 대인관계 기술이 전혀 없는 소극적인 사람입니다” “나는 당신에게 별다른 관심이 없어요” 혹은 반대로 “나는 사실 겁쟁이인데 힘껏 악수함으로써 그 사실을 감추고 있어요” 등 많은 것을 느낄 수 있다.

 

그렇다면, 악수의 정석은 무엇일까? 영국 맨체스터대 심리학자들이 악수를 해야 하는 상황에서 어쩔 줄 몰라 하는 사람들을 위해 내놓은 완벽한 방법이 있다. 땀이나 물기가 없는 손으로 중간 정도 활력을 유지하여 3번 정도 흔들어 주는 것. 이 때 악수는 2-3초를 넘겨선 안되고, 그 동안은 상대방과 눈을 맞추어야 한다. 자연스러운 미소로 상대에게 적절한 말을 건넨다면 더욱 좋다. 비즈니스 에티켓 전문가인 레일 라운즈(Leil Lowndes)는 여기에 약간의 팁을 더한다. 악수를 할 때 맥박이 뛰는 부분에 손가락이 닿을 정도로 손을 깊숙이 밀어 넣으라는 것. 맥박이 뛰는 부분에 손가락이 닿으면 상대방과 체온을 전할 수 있고 그것만으로도 인상적인 악수가 될 수 있다고 한다.

 

 2. 오픈 포지션을 취하라

 

국가 간 축구 시합 때 선수들은 카메라 기자 앞에서 대부분 팔짱을 끼고 인상을 잔뜩 찌푸리는 포즈를 취한다. 클로즈 포지션(close position)이라고도 부르는 이 동작은 승리에 대한 열망과 국가를 대표한다는 표현이겠지만, 비즈니스 세계에서는 반드시 피해야 하는 요소이다. 설득해야 할 대상을 만났을 때 이런 포즈를 취했다가는 아무리 노력해도 ‘예스’라는 말을 듣지 못한다. 상대방은 당신이 ‘빨리 사라져 주기’를 바랄 것이다

 

‘클로즈 포지션’이 있다면 ‘오픈 포지션’도 있기 마련. ‘오픈 포지션’은 상대방을 정면으로 바라보면서, 손바닥을 보이도록 하는 것이 기본 자세이다. 의자에 앉았을 때도 다리를 완전히 모우는 것보다는 두 발을 살짝 벌리는 것도 좋은 포즈이다.

 

‘오픈 포지션’은 상대방에게 ‘아무것도 숨기지 않는다’는 무언의 의미를 전달하는 것이다. 자연스럽게 웃으면서 상대방이 나의 모든 것을 관찰할 수 있도록 나의 전부를 보여주는 행동이야말로 신뢰감을 얻을 수 있는 오픈 포지션의 핵심이다. 이 겸손한 태도가 상대방은 성의를 느끼기 때문에 많은 말을 하지 않아도 상대방의 마음을 열 수 있다.

 

3. 실패를 적절히 이용하라

 

호감을 얻고자 할 때, 대부분 자신이나 혹은 자사 제품의 장점만을 부각하는 경향이 있다. 하지만 이런 성공담은 의도와 달리 상대방에게 반감을 주기 쉽다. 그렇다면 역으로 타인에게 숨기고 싶은 ‘실패담’을 이용하는 것은 어떨까? 실제로 다른 사람의 실패담은 그가 이룩한 성공보다 흥미로울 뿐만 아니라, 듣는 사람에게 ‘저 사람도 나처럼 실수를 저질렀구나’라는 동질감을 가지게 만든다. 실제로, 일본의 여성 정치인인 다나카 마키코(Tanaka Makiko)는 밤 시간대 연설에서 저녁식사 준비에 관한 실패담을 언급하여 주부층의 공감을 얻었다. 잘난 정치인이기 이전에 평범한 가정 주부라는 점을 강조하여 주부들의 공감대를 얻은 것이다. 이렇듯 실패담은 동질감을 형성하는 데 유리하고 이런 동질감은 호감으로 발전한다. 그렇다면 어떤 실패담이 효과적일까? 물론 회사에 손해를 끼쳤다든가 하는 것은 피해야 한다. 상대의 공감을 이끌어내기 위해서는 개인적인 경험에서 출발하는 것이 좋다. ‘아무 문제 없으리라고 굳게 믿었던 일이었는데 생각지도 못한 문제가 생겨 실패한 사례라던지’, ‘ 중요한 기회를 마지막에 놓쳤다’라든가 ‘우연한 실패’라든가 그런 것이 좋다. 상대방이 흥미에 끌려 열심히 들으면서 “아, 그랬었군요, 그거 정말 안됐군요.” “당신도 그럴 때가 다 있었나요?”하고 동조하고 감격할 만한 소재를 준비해 보자.

 

비즈니스 미팅이 진행 중일 때라도 상대방이 지나칠 정도로 당신에게 경계심을 품고 있거나, 긴장을 늦추지 않는다면 적당한 때에 ‘실수’를 저질러 보기 바란다. 상대방은 자기도 모르게 ‘이런 사람도 실수를 저지를 때가 있구나’라는 안도감을 느낀다. 이런 식으로 상대방에게 호감을 얻을 수 있는 ‘기초’를 만들어 두면 상대방은 당신에 대한 긴장을 늦추고 관심을 나타내게 될 것이다.