<비즈니스> 해외 전시회 - 해외 시장개척의 첫걸음!!

일대일의 효율적인 마케팅 활동

 

마케팅 방법에는 신문이나 방송, 전문지 광고를 비롯해 온라인 광고, 현지 설명회 등 다양한 방법이 있으나 적은비용으로 최대의 효과를 낼 수 있는 마케팅 방안은 전시회라고 할 수 있다. 전시회는 상품을 팔고자 하는 사람(Seller)과 사고자 하는 사람(Buyer)이 현장(전시장)에서 만나 상품(전시품)을 눈으로 보고 성능을 확인하면서 서로 얼굴을 마주하고 상담하는 매우 효율적인 마케팅 활동이다. 특히 전시회를 방문하는 사람들은 본인의 의사에 따라 방문한 것이므로 상담에 매우 적극적이고 당연히 구매 계약의 성공 가능성도 높을 수밖에 없다. 해외 시장을 개척하는 데에는 직접 해외 전시회에 참가해 개최국을 포함한 세계 여러 나라의 기업과 바이어들을 만나는 것이 가장 확실한 방법이다. 전시회 참가는 새로운 정보를 교환하고 산업의 흐름을 파악하며 경쟁 기업의 현황을 파악함과 동시에 네트워킹을 하는 데 매우 효과적이다. 따라서 전 세계적으로 전시 산업이 꾸준히 성장하고 있다. 최근에는 전시 산업이 친환경 지식 서비스 산업으로 인식됨으로써 독일, 미국 등 선진국을 포함해 중국, 싱가포르 등 아시아 각 국가별로 꾸준한 투자가 이루어지고 있으며 전략 산업으로 육성되고 있다. 우리나라도 전시산업발전법이 제정되었고, 지식경제부를 주무 부처로 하여 대한무역투자진흥공사(KOTRA), 한국전시산업진흥회(AKEI)와 각 지방자치단체를 통해 적극적으로 전시산업에 대한 투자를 추진하고 있다. 자금이 넉넉하지 않은 중소기업이 해외 전시회에 참가하기란 쉽지 않다. 항공비와 숙식비는 물론 각종 임차료, 시장 조사비, 카탈로그 제작비 등 적지 않은 비용이 소요되기 때문이다. 또한 해외 전시회는 한 번 참가만으로는 결과를 얻어내기 힘들다. 해외 전시회도 여러 번 참가해야 수출 노하우나 마케팅 능력이 쌓이기 때문이다. 그러므로 중소기업이 해외 전시회를 적극적으로 활용하려면 앞에서 언급한 지식경제부, 대한무역투자진흥공사, 지방자치단체 등의 해외 전시회 참가 지원 방안에 대해 조사해 적절한 지원을 받는 것이 매우 중요하다. 이들 기관은 연초에 지원 정책을 공고해 참가 기업내지 지원 대상 전시회를 선정하므로 적극적인 참여가 필요하다.

 

부문별 해외 전시회 참가 동향 살펴보아야

 

한국전시산업진흥회 자료에 따르면 2011년 한국전시산업진흥회에서 314개 업체의 중소기업을 해외 전시회에 참가할 수 있도록 지원했다. 북미 지역 전시회에 88개 중소기업이 참가했고, 유럽에서 개최한 전시회에 53개 기업이 참가했다. 또한 중국에서 개최한 전시회에 58개 중소기업이 참가하도록 지원했고, 일본을 비롯한 아시아 지역에도 많은 기업이 참가 지원을 받은 것으로 나타났다. 아시아 전시회에 많은 기업이 참가하는 것은 아시아 지역 전시 산업이 활성화되고 있음을 보여준다.

 

2011년에 우리나라 중소기업이 정부 지원을 받아 참가한 전시회를 품목별로 보면 전기・전자 분야의 전시회에 가장 많은 70개 업체가 참가하고, 이어 기계류 분야 전시회에 57개 업체, 의료 분야전시회에 43개 업체 등의 순으로 참가한 것으로 나타났다. 건축 자재, 섬유・패션, 가정생활용품 등의 분야 전시회에도 많이 참가하는 것으로 나타났다. 많은 기업이 참가하는 품목의 전시회일수록 유망한 전시회라고 할 수 있다. 2011년 정부 지원을 받아 해외 전시회에 참가한 중소기업들의 소재지 현황을 살펴보면 경기 지역에 106개 업체로 가장 많이 소재하고, 이어서 서울 90개 업체, 인천 34개 업체, 부산 20개 업체 등의 순으로 많이 분포한 것으로 나타났다. 철저한 사전 준비만이 효과를 최대한 끌어올릴 수 있어 해외 전시회의 성공적인 참가를 위해서는 꼼꼼한 준비가 필요하다. 사실 해외 전시회는 최소 3~4번은 꾸준히 참가해야 기업 인지도를 높이고 실제 수출 실적으로 이어질 가능성이 높은데, 사전에 준비를 철저히 한다면 시행착오를 최대한 줄일 수 있다.

 

우선 어떤 전시회에 참가할 것인지 참가 대상 전시회 선정을 잘해야 한다.

해당기업이 속한 산업 분야의 유명 해외 전시회가 어느 국가, 어느 도시에서, 어느 시기에 정기적으로 개최되는지는 물론 전시회 규모, 국가별 참가 업체 수, 바이어 수 등을 꼼꼼히 조사해 참가할 전시회를 선정하는 것이 매우 중요하다.

둘째, 참가 계획을 철저히 세워야 한다. 특히 마케팅 계획에서 사전 상담 약속, 필요 시 사교 행사 기획, 기념품과 홍보물 제작 등 준비를 철저히 해야 전시회 참가 효과를 최대한 높일 수 있다.

 

셋째, 부스의 인테리어 및 장치와 공간 배치가 중요하다. 많은 비용을 들이지 않더라도 방문자의 눈길을 사로잡는 연출이 필요하다. 공간 활용을 잘못하면 참가자들이 부스에 관심을 갖지 않을 수 있다.

 

넷째, 효율적인 운송 업무가 중요하다. 필요한 기자재와 전시 품목을 효율적으로 운송하는 것은 전시회 성공에 매우 중요한 요소다.

 

다섯째, 현장 운영 요원의 교육을 포함한 부스 운영이 중요하다. 친절한 태도, 적극적인 자세, 방문자들의 문화를 고려한 상담 기법 등은 매우 중요하므로 사전 운영 준비 회의와 철저한 교육을 바탕으로 해외 전시회에 참가해야 한다.

 

끝으로 사후관리다.

방문자에 대한 철저한 후속 조치를 통해 사후 마케팅뿐만 아니라 현장에서 있었던 여러 가지 문제점, 미비했던 점 등을 보완하여 향후 전시회에 활용해야 한다.

 

해외 전시회 활용, 비즈니스 활성화의 기회로 삼아야 해외 전시회 참가가 성공적이었는지 여부는 어느 정도 시간이 지난 뒤에야 판단할 수 있다. 현장에서 일어난 상담 결과에 따라 계약이 성립되었는지, 또 계약에 따라 실제로 성공적이었는지는 시간이 지난 뒤에야 판단할 수 있기 때문이다. 2010년의 경우 한국전시산업진흥회에서 해외 전시회에 305개 업체가 참가하도록 지원했는데 이들 기업 대부분에서 긍정적인 반응이 나타나고 있다. 그 중에서 특히 현재까지 10여 개 업체는 매우 성공적인 것으로 조사되었다. 예를 들면 의료용 기구 생산 A 업체(유럽 EAO 2010 전시회 참가), 냉동 공조용 컨트롤러 및 온도・습도 센서전문 제조 B 업체(뉘른베르크 에어컨 및 냉동 기기 박람회 참가), 인슐린 주입 시스템 전문 C 제조 회사(유럽 당뇨병 학회 전시회 참가), 동물용 의약품 및 사료 첨가제 D 제조 업체(네덜란드 국제 축산 박람회 참가), 가구 인테리어용 직물 무할로겐 가스 직물 E 생산 업체(독일 쾰른 사무용 가구 전시 박람회 참가), 정형외과 임플란트 F 제조 업체(스페인 EFORT 전시회 참가), 인터널 플로팅 루프(Internal Floating Roof) 생산 및 제공 G 업체(아부다비 국제 오일・가스・플랜트 기자재 전시회 참가), 메디컬 에스테틱 기기 H 제조 업체 (2010 북미 미용 박람회 참가), 산업용 원단 I 제조 업체(북미 산업용 직물 전시회 참가), 천연물 신약 개발 및 생산 J 업체(유럽 건강식품 소재전 참가) 등의 기업이 상담 바이어 수, 상담액, 계약액 등에서 아주 성공적인 결과를 얻어 성공 사례집(2010, 한국전시산업진흥회)에 소개되기도 했다. 전시회는 지식 서비스 산업, 친환경 무공해 산업뿐만아니라 통합 마케팅 수단으로 그 중요성이 크게 인식되고 있으므로 우리 중소기업들은 해외 전시회를 잘 활용하여 비즈니스 활성화의 기회로 삼을 필요가 있다.